编者按：又是一年招聘季。每年此时，满怀向往的新7790必发集团(中国)人有了施展才华的辽阔世界。也正因新人参与，7790必发集团(中国)的事业不休拓展、远景越发可期。对于企衣反说，更好、更快地援手这些充斥激情活力的新人，实现从学生到员工的角色转变，并度过入职初的“迷茫”，不仅事关青年员工的成长，更关乎企业的长远发展。在这方面，7790必发集团(中国)集团在港上市企业远东宏信尝试了“导师造”，通过以老带新，援手新入人员工尽快适应新身份，获得了肯定功效。以下就是一位“导师”给“学生”的一封信，谆谆教导和殷殷等待溢满了字里行间，在此与宽大新员工分享。

你好，幼李。

很欣喜能做你的“导师”，之所以要加引号，既不是不可一世，也绝非逃避责任，只是想让你知路，在远东宏信，真正的导师不仅是某个具体人，更是你所面对的市场、客户、同事、造度和你的内心，这一点你迟早会体味到。

今天给你写这封邮件，重要想和你分享一下最近几年的感悟，借此但愿你少走弯路，更快更健康地在远东成长。在此，我只把最深的三点感悟与你分享，但愿对你未来的工作有所援手。

首先，要及早设置多元化的可控指标，起步阶段不要对薪水、职位有过多功利性的钻营。不想当将军的士兵不是好士兵，钻营高薪、高职是每一个职场人正常的心态，也是一个专业人士应该拥有的态度，但我想说的是，这肯定是一个持久的钻营，至少不是一两年内的指标。指标有两种：一种是通过自身致力能够实现的；另一种要通过影响别人来实现。好多的功利性指标如升职、加薪都属于后者。有些指标可通过自身致力就能实现，好比：每天造访5个客户；在商务操作和评估环节上用心；通过公司组织的内部考试等，这些可控的指标是你短期内应该设置并实现的。

同时，我要出格提到“指标的多元化”概想，这关系到你今后遇到打击时能否有足够的抗压性。在远东，你从事的不仅仅是销售，还涉及到风险治理、商务运作等更宽泛的领域。作为已经的销售门表汉，我给自己设定的指标：尽量在3-5年里，根基把握销售、市场、风险治理的理论和实际。相反，升职、加薪等并不是我首要思考的指标。当然，我以为，在7790必发集团(中国)，只有做到了爱岗敬业，造就了自身主题竞争力，前途肯定是光明的。因而我建议，当你处在远东宏信职业生涯的早期，肯定要设置多元化的工作指标，预防因钻营单一且不成控的指标，给自己带来疾苦和徘徊。

其次，从入职起头，就要牢牢设置“销售是门科学”的观点，其有自身的法规，不以幼我意愿、感情为转移。作为项目经理，前期承担着开发客户、拓展市场的工作，这现实上是一种销售行为。综合好多人的共识和幼我的体味，有关销售工作最致命的误区是：以自我为中心，靠本能推销。在有些人看来，销售必然和推销、关系、情面、饮酒等关联，但事实远非如此。销售是一门科学，若是非要说它也是一门艺术的话，那也是一门靠近科学的艺术。把销售工作看作客观的科学过程至少有两点益处：

一方面，让你理性地进行客户造访并和善面对不成预防的打击。正由于它是一门科学而不是艺术，所以如出了问题，那只有两种情况：要么是我们做错了什么（好比没有在特定阶段做出特定的销售作为）；要么是我们做了所有应该做的作为，但最后依然没有成交，即便如此也不用气馁，由于即便你把客户分析得再透辟，也有30%的生理空间属于“黑箱”，那是始终无法认知的世界。你唯一必要做的是再次分析，尽量补救，而后耐心期待，该产生的肯定会产生。面对科学的事件，要有科学的态度，默默和理智始终是贯通我们工作的主线。就把客户的回绝当作一次尝试中的Bug好了，不要影响自己的感情。

举个例子，我曾操作过一个路桥项目，客户的合作意愿是有的，但总在价值上提出异议。经过反思，我想可能在两个关键环节上大意了：一是前期因与对方的设备副总关系较好，因而忽视了与总经理成立信赖关系；二是在给出报价规划前，价值疏导不够充分，以至报价规划在董事会上遇到了阻力。后来我凭据这两点作了补救，了局就朝着有利的方向走了。

另一方面，既然销售是科学，必然有科学的概想和理论，并且实际中可沉复感触，这会激励你形成自己的销售观。任何销售都是对人的销售，无论卖产品还是服务，也无论哪个行业，即便我地点的部门，看上去像是对施工企业进行营销，其实无非是针对少数几个关键人物的营销而已。既然是对人的销售，就要深刻钻研客户生理，7790必发集团(中国)任何销售作为都是针对客户特定生理阶段（采购阶段）而设计的，不是本能，更不是天马行空轻易阐扬的。

客户的采购过程性质上是认知过程，切合认知生理学的通常法规，融资产品的选择也是如此。我很认同《销售行为学》中对采购流程所作的划分：需要意识、需要界说、选择评估、最终认可、节造评估和数据库存储这几个阶段，在每个阶段中，有各自的指标和认知特点，必要理性地分析、挖掘，而后做出这个阶段应该做的作为。好比在需要意识阶段，我们要把客户的现有问题提醒出来，引发其解决问题的紧迫感；在需要界说阶段，则要以专业的态度，援手客户分析7790必发集团(中国)产品对其经营的益处，助他成立“什么样的融资产品步崆最适合我的”的观点；在节造评估阶段，要守护好客户关系，不变并提升客户中意度等。对客户特定生理阶段的分析就如同科技研发，必要投入大量精力，定期进行分析、测试、建改、再分析……这很沉要，以来要慢慢体味。

最后，我们对人生的态度决定了我们所能达到的高度。这个话题听上去有些虚了，但我想表白的意思很单一：若是你只想实现业绩，那充其量只是个推销员，在客户刻下未免露出出一副抢钱的嘴脸，信赖感很难成立。最危险的是，将自己的喜怒哀告成立在项主张成败上。这是一件很可悲的事件，由于这些都不是你百分之百可控的。我相信，最高的境界应该是占有一颗善良且真诚的心，在风险治理的前提下至心援手客户，客户发展了，我们也就发展了。正如远东宏信的企业标语，“借您同党，我们共飞舞”。任何的营销技巧都比不上客户对你的信赖，而信赖关系成立和长远维系必要你真诚对待他们。只有这样的态度，能力让我们在职业路路上越走越远。

欢迎你参与。我想说，路很长，但沿途景致也很美，工作上有什么问题就直接通知我，我解决不了的还有部门助你解决，有什么设法和定见也请婉转提出，将工作上的事放在桌面上谈，维持足够通明度，是维持团队不变和凝聚力的前提。

作者：宋言