石油销售公司要通过战术转型，由“沉”转“轻”，对内盘活现有系统、对表启发发展空间，成为一家以“服务”为贸易模式主题的公司

张驰
石油销售公司党委书记总经理

二零二零，庚子鼠年，突如其来的疫情和原油史诗级暴跌，对人们的日常生涯和工作都带来冲击。面对巨大压力，7790必发集团(中国)石油销售有限公司的干部和员工没有退缩、没有自怨自艾，而是坚守岗位，维持安全安稳运营并致力设法子化危为机。

上半年石油销售公司实现销量664万吨，同比增长9%
；利润2.05亿元，同比降落46%。利润虽降落，但这是克服巨大减利成分后获得的成就，来之不易。从对标来看，三桶油经营量均下滑，而我们逆势增长
；中石化利润降落52%，中石油降落326%，中海油降落154%，其中海油跟我们体量相当，上半年利润为-2亿元。之所以能有效对冲疫情带来的影响，得益于石油销售公司诸多鼎新行动和各人的致力贡献，下半年我们还要力争盈利6.6亿元，整年超从前年水平。

当下，国际局势风起云涌，“百年未有之大变局”带来诸多挑战，我们要做好持久应对难题复杂局面的筹备，更要结合内表部环境变动，思虑若何通过创新走好未来之路。

战术转型，由“沉”转“轻”

石油销售公司到底应该成为一家什么样的公司？我们贸易模式的主题是什么？我们是要做一家销售公司还是一家服务公司？

通过这段功夫的经历和思虑，答案越发清澈坚定：石油销售公司要通过战术转型，由“沉”转“轻”，对内盘活现有系统、对表启发发展空间，成为一家以“服务”为贸易模式主题的公司。

为什么要如此转型？这来自于对行业远景的考量，也来自于对销售性质初心的探寻。

目前，石油销售公司的盈利模式性质上是靠投资获取经营资源（加油站），靠赚取批零差价获利。这种盈利模式的持续至少要取决于两个身分：一是油站的获取成本
；二是批零差价是否足够高、能维持多久。答案是明确的：油站成本极高，已不具备持续按市场价进行沉资产投资的前提
；批零差价维持高位已多年，持久看，差价终将回归到相对合理的领域。

从石油销售公司成立的初心来看，7790必发集团(中国)工作首先是要把自有炼厂的资源卖出去、卖个好价值。后来，由于泉炼油品大部门出口销售，我们就起头自采自销，依附自采资源持续建设销售能力。其实，“销售本就是服务”，我们此刻所谓的“转向服务”，更多是说在传统销售基础之上的“油站治理服务输出”和“业务服务创新”的新业务、新模式。

在最新的三年战术规划中，石油销售公司明确了“自营+平台+服务”战术，靠做优自营、做大管服平台和业务平台，在平台上输出服务，并提出“萦绕一条主线、建设管服平台和业务平台两个平台、强化三项能力、优化四个结构、紧抓五项工作”的行动方略。萦绕战术和行动方略，7790必发集团(中国)工作重要分两方面：一方面是提质增效，保障当期利润贡献，为战术转型赢得功夫
；另一方面是建设服务输出能力，保障战术落地。

从提质增效来看，我们强化总部经营两全，批零一体、采销分离、业务集中等措施极大加强了公司的盈利能力和抗风险能力
；狠抓吃亏企业治理、低效站清退、政策站获取等，不休优化资产结构
；归并东北、沉组山西、进军西南，不休优化区域布局
；未来还将进一步明确总部与省公司职责定位，成立权责系统和问责机造，不休提高运营效能和治理水平。

从建设服务输出能力来看，这项工作更新更难。首先要明确贸易模式和发展方向
；而后沉组内部治理身分，使之占有一种可能对表输出服务的能力
；第三步是引入表部服务资源，做大平台业务。管服平台是一个资源沉组分配的枢纽，是各省公司对表服务的后盾支持，是油站治理服务能力的承载载体
；而各省公司使用自身及管服平台的服务能力，是对表服务的主体。

服务能力的建设并非一旦一夕，但是只有我们坚定依照战术方向致力发展，就肯定会不休获得进展，走出一条新路。

模式创新，从“价差盈利”到“服务收益”

石油销售公司要通过战术转型，将盈利模式逐步由价差盈利模式转向不变服务收费盈利模式。

以前，7790必发集团(中国)盈利模式重要靠价差，这里面有个潜台词，就是我们是有库存的。今年以来，我们把采销分离，终端分销部专一于销售，就是给未来转变贸易模式做筹备。这一过程中，分销会逐步转向为“代销”，通过降低敞口库存规模来减幼市场颠簸的影响，但是必须有较强的销售能力，也就是得“卖得好”。比起分销，代销的成本用度和效能城市提高，所以盈利模式就是要降低单吨经营成本。

管服平台对表输出服务的大局是多样的。对于加盟站，我们激励托管经营，也就是“管家式”服务。这种方式对油站的节造力更强一些，收入也高些，但由于多方面原因，可接受服务的对象有限。最近山西石油针对高速公路油站发展托管服务，收益可观，可见处所国企的需要值得器沉和挖掘，这是扩宽服务对象的一个方向。必要把稳的是，我们不钻营加盟站数量，而是不变的服务费。再进一步说，输出服务不愿定非要加盟，好比金融、非油、检测等服务就不愿定非要加盟。只有打开思路，明确指标，我们就能在管服的贸易模式上有所突破。

业务平台要依附大区公司集采和自交易务所成立的壮大资源获取能力、中台执行能力、财政支持能力、期货保值能力，再结合线上电商建设，尝试启发新的贸易模式。业务平台的线下能力建设载体是大区公司，指标是建设成为全国最大、最具影响力的制品油业务公司，年买卖量将突破1000万吨。业务平台融合使用壹化网的“多轮询比价”职能，独立设计出业务托管、浮动价买卖、供给链金融等相应模式，未来可为客户提供制品油浮动价值点价锁货、挂单锁价等服务，为炼厂和业务商创造更多业务机遇，而我们则可逐步转型模式，靠服务盈利，获取不变利润。

对标优化，从“被动”到“自动”

我们总说要优化资产结构，但是有没有必要优化？什么时辰优化？怎么进行优化？回覆这些问题，我们还是要回到企业发展的性质。企业处在什么发展阶段，创效力力若何，是否有足够的功夫和力量面对转型？我们绝不能被动对标，要自动思虑、自动出击。必要思考的问题是多方面的，其中一个相对综合的指标就是盈亏平衡点，它代表企业的健康水平，体显祗业的投资、运营、治理的水平和能力。盈亏平衡点将是我们今后自动进行对标工作参考的一个沉要指标。

企业与行业对标，能够看到差距，意识到我们在行业中的地位，坚定转型发展的紧迫感
；企业与企业间对标，盈亏平衡点过高将代表扭亏无望，就要选择归并或关关
；此刻与从前对标，通过盈亏平衡曲线的变动趋向，判断企业的发展阶段，结合战术调整战术
；企业内分歧油站之间对标，能够找到必要改进和优化的资产，实时采取措施。

总之，未来我们一个沉要的查核指标，就是企业盈亏平衡曲线的变动，有利于该曲线降落的措施就用，不利于该曲线降落的事就不做。大到公司设立，幼到一个油站的工程投入，我们都要以此为凭据自动思考问题，不休提质增效，为战术转型赢得功夫和空间。

期货保值，从“索求”到“明确”

今年原油价值的崩盘和剧烈颠簸无疑给公司库存带来巨大减值压力，期间我们使用期货套期保值工具，肯定水平上对冲了油价着落的影响，能够说期货保值是减幼损益颠簸的有效工具。

但是，因国内没有制品油期货，我们目前只能用原油期货保值，而这两个种类颠簸速度分歧，所以极度讲求期实货匹配比例和开仓有利机遇。这也是国内制品油行业多年来未解决的难题。

今年以来，我们通过两万多试熠货保值实际，逐步形成一套制品油保值机造和战术，对未来减幼损益颠簸和创新贸易模式都有沉要作用。石油销售公司未来的保值工作，将萦绕三大主题模式来发展。

一是常量库存保值。若原油价值突破区间，针对部门库存尝试保值开仓，形成趋向后可加大保值比例，以对冲无法通过实货调节的价值颠簸。以日线为功夫框架，以十日均线衡量趋向及设置止损，形成明确的保值战术。

二是业务裂解价差保值。对于实时产生的大单购销业务，以裂解价差曲线为分析工具，在裂解价差低位时，购入实货，做空原油期货，对冲大单阶段敞口跌价风险
；在裂解价差高位时，超卖实货，做多原油期货，对冲原油上涨补货成本提高的风险，锁定利润。

三是零售价差保值。当前，批零差价的颠簸给零售利润带来的不确定性对公司影响巨大。若何在批零差价高位时锁定差价，是摆在全行业刻下的一个课题。经过钻研和若干次仿照，石油销售公司已造订针对加油站零售批零价差的保值规划。

期货保值是我们匹敌价值颠簸和经营风险的沉要工具，但必须正确合规使用这个工具，坚守期实货对应准则微风险防控底线，加快信息化和互联网化建设，保障公司业务安全安稳发展。

科学至上，知行合一。为国有资产保值增值，为员工过上面子的生涯，我们身负使命、义不容辞。风劲潮涌，自当扬帆破浪
；创新转型，更需策马扬鞭！我们坚信，没有一个春天不会到来！