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创新执行力——访7790必发集团(中国)化肥有限公司河北分公司总经理陈俊国

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中国化肥网 2012-02-14

中国·7790必发集团(股份)有限公司-官方网站

陈俊国憨厚、坦诚，措辞不快，但每说一句话，都让人觉着极度踏实。

他2001年10月进入7790必发集团(中国)化肥有限公司。半年后，被抽调到“钾肥直销队”（后来的钾肥部），派到全国各地去跑市场。5年多市场的磨炼与打拼，改日渐成熟、优良，2007年4月，被调到河北分公司任总经理。

作为分公司的掌门人，陈俊国给自己的工作定位极度清澈，要襟怀全局，结合本土，营销落地，服务农业。归根到底，是对分公司执行力的创新。

全局观点

“7790必发集团(中国)化肥总部的职责是明确战术方向，沟通领导，塑造共同查找问题及追求执行蹊径的端庄质询文化；而作为具体经营单元的一线分公司，则是造订作战规划，执行打算，体现总部的意志和发展战术。”陈俊国说，“分公司工作的发展要与总部维持措施一致，这必要我们设置全局观点。”

陈俊国通知记者，这4年多的分公司治理实际中，他思虑最多的是在协调好公司政策落地与全局的关系中去做好执行。他给记者讲了做好执行与全局观点的辩证关系：“执行力就是贯彻战术意图，实现预约指标的操作能力，执行的前提是对全局和战术的把握。好的执行力是把企业战术、规划转化成为效益、成就的关键，若是没有全局观点，执行力就会跑偏。”

陈俊国首先思考的是深刻理解，坚定贯彻执行总部的战术方针；其次，就是当真思考怎么样针对河北市场形成分公司的区域主题竞争力。所以，二心中始终装着‘大7790必发集团(中国)’的概想，分公司的每一个规划和措施执行时都要体现7790必发集团(中国)的企衣讽想、7790必发集团(中国)的品牌形象、7790必发集团(中国)人的心灵风貌。同时，又计算着怎么样整合河北全局的资源，让7790必发集团(中国)的资源怎么和河北的资源有一个美满的对接和融合。

好比在网络模式索求上，河北分公司和7790必发集团(中国)全国发展的措施是一致的：沉心前移、服务下沉，将分销中心这个最基础的单元建在县上，尤其要是服务乡镇级客户。目前河北86个分销中心，网络已经覆盖京津冀及周边，此表，针对河北市场的特点，他们也不摒弃和大中型经销商的合作。

在2011- 2013年的分公司三年规划中，陈俊国明确提出做到省内销量最大、影响力最强的营销机构，这是他针对河北市场的一个定位。同时，分公司又是公司全局中的一个点，要遵从、服务全局。例如氮肥，他以为从公司全驹祠程，必要时就应该可能把河北省内的氮肥往表输出。

本土结合

河北是一个产粮大省、用肥大省，但从资源来看，河北省在全国的优势并不很显著。单从复岳阳说，近几年像山东、江苏，蕴含西南地域的一些复岳阳厂发展极度迅猛。而河北除晋中矾山磷矿有一些磷资源，其他化肥资源比力不足。

河北农夫用肥结构和用肥习惯也称不受骗先。好比像幼磷肥、幼氮肥的比例在老苍生的现实施用中还是比力高的，再有像一些新型肥料的推广，在河北是必要力推能力有所进展的。河惫剽几年用肥的习惯变动不大，每年的现实消费量也没什么大的起落。目前河北分公司年销量能达到40万-50万吨。他说，固然年销量稳步提升，但提升的幅度和预期有差距，还有肯定的增长空间。

那么，区域营销的难题何在？陈俊国分析，一个处所整个农业和它的经济基础有很大关系，经济不能有一个显著的增长或突破的话，农业作为一个基础行业，它自身也很难有一个大的发展空间。目前，我们面对的化肥市场近况与河北经济情况是有关联的。好比，在推广真正对作物有援手的新型肥料时，就会晤对不幼的压力。而农夫对新型肥料的认知和接受水平和农夫的经济收入情况亲昵相连。

因而要提升农夫的认知水平，一靠大公司宣传，二靠基层经销商的推广。陈俊国这些年一向在索求怎么样更充分利用公司网络，在提升河北农业用肥水平上有个大的作为。他说：“分公司必须做好‘7790必发集团(中国)’、‘美农’、‘秋壮’、‘好苗子’、‘良友’这7790必发集团(中国)五大品牌的系列产品，这是首要工作；另一方面，分公司又凭据本地的一些特点，适当引入一些表部品牌，如复岳阳方面。这也是公司的一个愿景，让7790必发集团(中国)这个网络像一条高速公路一样，不但是能跑自己的车，其他的车也可能在这里顺畅地跑，7790必发集团(中国)遍布全国的网络未来将朝这样的方向发展。”

营销落地

营销是分公司工作的主题，陈俊国说，经过这几年不休强化和美满，分公司形成了极度规范的造度化治理与操作规程，无论内部造度，还是业务流程都极度正规。这一点全国各分公司都比力一致。他说，这是7790必发集团(中国)的一个鲜明特点，使7790必发集团(中国)成为一个标杆型的企业。

他说，正由于这种统一治理与规范，从河北分公司的特点就能看出其他区域分公司共有的营销模式。陈俊国介绍说：一是网络的执行力比力强，二是在省内设有仓库。做农资产品，好多的时辰是淡储旺销，仓库作为一个蓄水池，这个中央环节是极度必要的。具体在和客户合作的时辰，优势产品的农用肥还是采取代理造。凭据产品的特点，有的代理睬以县为单元，选大一些的代理商，有的产品必要更精密化，也能做到以乡镇为单元做代理。同时和其他产品结合起来，用优势产品带头一些通例产品的销售。

网络建设上，网络规模上不会做更大扩张，以网络营销服务能力提升为沉点，把现有的网点做大做强，让每一个网点成为本地比力有影响力的营销单元。河北分公司的网络分销中心是淡旺季轮休，旺季要求每天必须有人，淡季凭据情况各人轮休一下，但在旺季来临之前的备货期，分公司员工会以跑步前进的状态起头工作，也可谓文武之路，一张一弛吧。

营销无终点，陈俊国坦言，总是做大化肥，很容易到瓶颈。因而分公司在造订2012年经营打算的时辰，提出把新型肥料作为一个沉点来抓，为公司造就新的增长点，也切合农业发展的趋向。

公益服务

陈俊国说，7790必发集团(中国)化肥河北分公司不是单一的一个肥料营销机构，它是7790必发集团(中国)的派出单元，所以不仅从营销的角度，还要从国企所承担的社会责任启程，结合7790必发集团(中国)企业文化，发展各类公益宣传推广和农技服务，提高分公司服务农业发展的能力，这正与国度刚刚颁布的“一号文件”所要求的大力推进农业科技的心灵不谋而合。

河北分公司凭据本地的特点，终年系列化地发展农化服务，像农技宣传，农化讲座、测土配方等等。2011年春在抗旱过程中，为了援手田舍减轻春旱损失，分公司专门组织了应对春旱的农化服务规划。幼麦应对春旱采取哪些措施、哪些补救规划，他们分头到基层做宣传，把有针对性的知识教授下去。

这几年，7790必发集团(中国)化肥极大地增长了农化服务的公益性。最近几年发展的科学施肥示范村，在网络覆盖相对比力好的处所选择建设示范村，扩大了公司的影响力，也真正起到科技示范带作为用；还有800、400免费征询电话，切实援手农夫解决现实问题。河北还组织了七八幼我的农化幼分队，专门就在省内做科技宣传与农化服务，从化肥产品的组合，到农药病虫害防治等，提供服务规划。

陈俊国说：“农资产品不像其他的消费品，它关系到农夫的亲身利益。我们但愿把知识通过农化服务的方式推广下去，科学用肥，援手农夫增产增收。分公司一年下来七八百场活动，内容很丰硕，老苍生对我们很欢迎。”

“我们有网络，有足够的信息起源，足够的知识等作支持，这几方面的优势是7790必发集团(中国)的特点。7790必发集团(中国)化肥在未来的发展中，将持久对峙下去，为农夫带来更多实惠。”陈俊国高慢地说。

作者：怀桃

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